Vaka analizi: 2 ayda sıfırdan kârlı hasta akışı stratejisi
Sağlık turizmi reklamcılığı, dünyanın en rekabetçi dijital pazarlarından biridir. Bu pazara "sıfırdan" giren bir kliniğin, dev bütçeli rakipler arasında kaybolması an meselesidir. Partnerimiz için 2 aylık bir sprint ile tam tersini başardık: bütçeyi akıllı kullanarak kârlı bir hasta akışı başlattık.
Bu vaka analizinde, "en çok parayı harcayan" değil, "en akıllı stratejiyi kuran" olmanın, sıfırdan 2 ayda nasıl sonuca dönüştüğünü anlatacağız.
Meydan okuma: sıfır bilinirlik, dev rekabet ve zaman kısıtı
Partnerimizle yola çıktığımızda dijitalde bir varlıkları yoktu ve hedefleri netti: Hızla uluslararası hasta getirmeye başlamak.
- Sıfır Veri: Optimize edilecek bir kampanya geçmişi, eğitilecek bir algoritma veya mevcut bir hedef kitle verisi yoktu.
- Bütçe Baskısı: İngiltere, Almanya gibi ana pazarlarda tıklama başına maliyetler (CPC) astronomikti ve yeni bir oyuncu için sürdürülebilir değildi.
- Zaman Kısıtı: Uzun soluklu SEO veya bilinirlik kampanyalarını bekleyecek zaman yoktu; 2 ay içinde "gerçek hasta" gerekiyordu.
Strateji: multi-platform, veri odaklı ve niş hedefleme
Hız ve kârlılık gerektiren bu projede, performans pazarlaması stratejimizi 4 temel direk üzerine kurduk:
1. Bütçe verimliliği: niş pazar hedeflemesi
Bütçeyi rakiplerin en yoğun olduğu (İngiltere, Almanya, ABD) pazarlara "yakmak" yerine, rekabetin daha az, talebin ise keşfedilmemiş olduğu niş pazarlara yöneldik.
- Doğu Avrupa, Balkanlar ve İskandinavya'da spesifik "mavi okyanus" ülkeleri belirlendi.
- Bütçenin önemli bir kısmı bu düşük maliyetli (düşük CPL) pazarlara ayrılarak ilk hasta akışı için hızlı bir "kazan-kazan" (quick-win) yaratıldı.
- Rekabetçi pazarlara kıyasla %60 daha düşük maliyetle kârlı bir operasyon başlatıldı.
2. Hasta yolculuğu tasarımı (AIDA modeli)
Kullanıcıyı "form dolduran" bir veri olarak değil, "karar verme sürecindeki" bir hasta olarak ele aldık ve AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) modelini uyguladık.
- Farkındalık (Attention): Meta (Facebook/Instagram) reklamları ile kliniğin sunduğu hizmetler ve estetik çözümler potansiyel kitleye gösterildi.
- İlgi (Interest): Google reklamları ile "tedavi arayışında" olan (high-intent) kullanıcılar hedeflendi.
- Arzu (Desire): Web sitesini ziyaret eden kullanıcılara remarketing kampanyalarıyla başarı hikayeleri ve doktor uzmanlığı gösterildi.
- Eylem (Action): Dönüşüm odaklı landing page tasarımları ile form doldurma işlemi sürtünmesiz hale getirildi.
3. Teknik temel: CRM entegrasyonu ve dönüşüm takibi
Sağlık turizminde "lead" toplamak değil, "satış" (operasyon) yapmak önemlidir. Bu ayrımı yapmak için teknolojiyi temel aldık.
- Tüm reklam platformları doğrudan kliniğin CRM sistemine entegre edildi.
- "Form dolduran" ile "satış ekibiyle görüşen" ve "operasyonu onaylanan" hastalar ayırt edildi.
- Reklam optimizasyonu, "form başına maliyete" (CPL) göre değil, "kaliteli lead başına maliyete" (Cost Per MQL) göre yapıldı. Bu, ROICool'un şeffaflık ilkesinin temelidir.
4. Multi-platform bütçe optimizasyonu
Tek bir platforma (sadece Google veya sadece Meta) bağlı kalmak yerine, bütçeyi dinamik olarak yönettik.
- Google Arama Ağı, "sıcak" ve karar aşamasındaki kitleyi yakalamak için kullanıldı.
- Meta platformları, daha "soğuk" kitlelerde farkındalık yaratmak ve güçlü remarketing için kullanıldı.
- Bütçe, iki platform arasında "hangisi daha kaliteli lead getiriyor?" sorusunun cevabına göre haftalık olarak yeniden dağıtıldı.
Sonuçlar: 2 ayda kârlı operasyon başlangıcı
Sıfırdan başlayan proje, 60 gün içinde net bir başarıya ulaştı:
- Hızlı Sonuç: Stratejinin başlamasından sonraki ilk 2 ay içinde klinikten operasyon randevusu alan ilk uluslararası hastalar Türkiye'ye geldi.
- Bütçe Verimliliği: Niş ülkelerden elde edilen lead başına maliyet (CPL), rekabetçi ana pazarlara kıyasla %60 daha düşük oldu.
- Yüksek Kalite: CRM entegrasyonu sayesinde "çöp lead" oranı minimize edildi ve satış ekibinin sadece gerçek potansiyel hastalarla konuşması sağlandı.
Analiz: sağlık turizminde strateji, en önemli ilk adımdır
Bu vaka çalışması, sağlık turizmi gibi zorlu bir pazara girerken "en yüksek bütçeye" değil, "en akıllı stratejiye" sahip olmanın önemini kanıtlamaktadır. Niş pazarları keşfetmek, teknolojiyi (CRM) stratejinin merkezine koymak ve AIDA modeli ile hasta yolculuğunu kusursuzca planlamak, sıfırdan başlayan bir kliniği bile 2 ay gibi kısa bir sürede kârlı bir operasyona dönüştürebilir.
